Handel im Wandel
Nicht nur im Anbau von Obst und Gemüse und bei den genossenschaftlichen Versteigerungen hat sich der flämische Markt in den zurückliegenden Jahren immer stärker konsolidiert. Auch die klassischen belgischen Exportunternehmen haben einen Konzentrationsprozess durchlaufen und müssen sich im hart umkämpften Markt neu positionieren. Über die sich hieraus ergebenden Herausforderungen und Chancen sprach ich mit FMB-Vertriebsleiter Jonathan Vandesande und Account Manager Mario Vercammen von Gebrüder Michiels.
Seit dem Jahr 2018 gehört Frans Michiels Belgium (FMB) zur Calsa-Gruppe, ist jedoch ein familiengeführtes Unternehmen mit klarer Ausrichtung auf den deutschen Markt geblieben. In dieser Phase wurden auch die Aktivitäten des Spediteurs Weiss vollständig integriert. Die Wachstumsstrategie setzte sich auch in den nachfolgenden Jahren fort: 2020 übernahm FMB zunächst Bavo NV, später Vanco Belgium, 2021 folgte Vervaeke NV. Zudem kam es gewissermaßen zu einer „Familienzusammenführung“: Das jahrzehntelang separat agierende Exportunternehmen Gebrüder Michiels wurde von FMB übernommen und arbeitet seitdem unter einem Dach mit dem Stammhaus.
Für Jonathan Vandesande besteht die zentrale strategische Aufgabe darin, sich auf das von Grund auf veränderte Marktgeschehen adäquat einzustellen. „Der Handel ist im Wandel und damit müssen wir klarkommen. Er ist nicht nur preissensibler als früher, er ist auch noch anspruchsvoller hinsichtlich der Lieferkonditionen und der Qualität geworden. Infolgedessen muss sich auch der Zwischenhandel noch flexibler aufstellen, noch mehr behaupten und auf seine Kundschaft einstellen“, sagte Jonathan Vandesande. Die Kundschaft von FMB sitzt vor allem in Deutschland, innerhalb der Calsa-Gruppe ist Frans Michiels Belgium zusammen mit Gebrüder Michiels der ausgewiesene Spezialist für den deutschen Markt. „Unsere Kunden in Deutschland sind etwa zur Hälfte Großmarkthändler. Aber auch diese Unternehmen spüren den Wandel immer stärker. Denn auch ihre Kunden versuchen ihren Einkauf zunehmend so direkt wie möglich mit dem Ursprung der Frischeerzeugnisse zu verbinden. Viele Kunden von unseren Kunden wollen entweder direkt an der Quelle einkaufen oder bei uns und nicht mehr in dem Maße wie früher den Umweg über den Großmarkt gehen. Das können z.B. Wochenmarkthändler sein oder Unternehmen aus dem Gastro- Bereich. Wir müssen auf dieses veränderte Einkaufsverhalten eine Antwort haben und die kann meiner Überzeugung nach nur darin bestehen, noch mehr auf Mehrwert zu setzen. Als Spezialisten, die wir ja bereits sind, müssen wir uns folglich noch mehr spezialisieren und unsere Frischelogistik weiter optimieren“, so Jonathan Vandesande. In dieser Situation sei die Zusammenarbeit mit Gebrüder Michiels ein großer Vorteil, da man sich flexibler auf die veränderte Marktsituation einstellen könne. „Vor allem die Geschwindigkeit und Pünktlichkeit, aber auch die Flexibilität der Lieferungen sind Mehrwerte, die wir bieten können. In diesem Zusammenhang möchte ich nur an Mischladungen oder Mix-Paletten erinnern, auf die wir spezialisiert sind. All das kann ein kleinerer Händler nicht gewährleisten, wenn er direkt beim Erzeuger in Belgien Ware beschafft. Gerade bei Kunden, die ein breites und gleichzeitig hoch spezialisiertes Sortiment wünschen, können wir punkten, indem wir sehr kundengerecht und effizient einkaufen.“
Bezugsquellen
A propos Beschaffung – Wie organisieren Unternehmen wie Frans Michiels Belgium und Gebrüder Michiels eigentlich ihren Wareneinkauf? Der Anbau von Obst und Gemüse und die Vermarktung der Erzeugnisse durchlaufen in Flandern schon seit Jahren einen kontinuierlichen Wandel. Es ist nicht nur in der Produktion zu Zusammenschlüssen und Kooperationen gekommen, z.B. im Segment Kernobst. Auch das genossenschaftliche Versteigerungswesen hat eine deutliche Konzentration erfahren, es sind derzeit nur noch drei große Akteure in Belgien am Markt vertreten. Zwischen diesen hat es in den vergangenen Jahren viele Gespräche gegeben über die Möglichkeiten einer intensiveren Zusammenarbeit untereinander. Und tatsächlich kooperieren sie dort, wo es sinnvoll ist, heute auch wesentlich enger miteinander als früher. Zum Beispiel im Bereich der Logistik und des Vertriebs. Solchen Marktveränderungen folgend, sind auch die belgischen Exportunternehmen zusehends bestrebt, einen direkteren Zugriff auf wichtige Anbausortimente zu bekommen. „Dies ist auch der Grund, warum die Calsa-Gruppe das Anbau- und Vermarktungsunternehmen Cuvelier Fruit übernimmt. Damit stärken wir unsere Kompetenzen auch im Bereich Kern- und Weichobst. Unser Standort liegt in einem der Zentren des flämischen Unterglasanbaus, in der Region Sint-Katelijne-Waver mit Schwerpunkt auf Tomaten, Paprika und Gurken. Durch die Übernahme sind wir als Calsa-Gruppe zukünftig viel diversifizierter aufgestellt und können der Kundschaft zusätzlich auch Erdbeeren, Himbeeren und Brombeeren sowie Kernobst anbieten“, so Jonathan Vandesande.
Gute Zusammenarbeit
Laut Jonathan Vandesande und Mario Vercammen hat sich die Zusammenarbeit zwischen FMB und Gebrüder Michiels sehr gut entwickelt. „Wir gehören zur selben Gruppe und können damit auch von Synergieeffekten innerhalb derselben profitieren. Unterschiede gibt es vor allem noch im Vertrieb, aber den Transport machen wir komplett gemeinsam“, führte Mario Vercammen aus. „Wir setzen uns regelmäßig zusammen und planen, wie wir die Kunden am besten beliefern und gleichzeitig eine möglichst komplette Auslastung der Lkw erreichen können. Das Kundenspektrum ist dabei unterschiedlich. Bei FMB haben wir mehr kleinere Marktkunden, die ein breites Sortiment Obst- und Gemüsesortiment haben wollen, sowie mehr Einzelhandel. Bei Gebrüder Michiels liegt der Fokus stärker auf den großen Importeuren, z.B. im süddeutschen Raum.“
Welche Herausforderungen gibt es noch, wenn sich die Obst- und Gemüselandschaft derart schnell und grundlegend verändert? Auch diesbezüglich sind sich Jonathan Vandesande und Mario Vercammen einig. „Die Großkunden wollen einfach keine Preissprünge mehr haben, sondern einen festen Wochenpreis. Unsere Aufgabe als Handelsfirmen ist es, die Preisschwankungen auszugleichen“, ist Jonathan Vandesande überzeugt.
Halle 27, Stand A-40
